Nr. 10: Wer hat die höchsten Renditen im Mittelstand (KMU) und lohnt sich ein Branchenwechsel?

6.11.2015 – Herzlichen Glückwunsch an Frau Pollok. Sie hat mit Ihrer Renditestudie den 1. Platz beim Studienpreis für Mittelstandsforschung 2015 gewonnen. Wir sind begeistert, dass die intensive Arbeit insbesondere von Frau Pollok mit diesem Erfolg gekrönt wird. Dank der enormen Resonanz haben wir uns entschlossen, die Studie zu erweitern.

Die Medizinbranche, der Handel, der Maschinenbau, die Elektrotechnik, die Logistik oder doch die ITK-Branche?

Angenommen, in einem mittelständischen Unternehmen bleiben die erhofften (Markt-)Erfolge aus. Der Unternehmer oder die Geschäftsleitung sind unzufrieden mit dem Umsatz, dem Gewinn oder mit beidem, der Rendite. In dieser Situation hat uns letztens ein Geschäftsführer gefragt, was wir als Mittelstandsexperten meinen. Und eine der von dem Geschäftsführer in Erwägung gezogenen Option war der Wechsel in eine andere Branche. Unsere Erfahrung ist, dass Unternehmer und Geschäftsleitungen immer wieder auf die Wiese des Nachbarn schauen, weil dort das Gras viel grüner ist und rascher wächst und weil die Renditen dort (angeblich) viel besser sind. Auf Grund des großen Interesses und des großen Bedarfes, ob diese Annahme stimmt, sind wir dieses Jahr der Frage wissenschaftlich fundiert nachgegangen. Unter der Leitung von Prof. Dr. Kuron von der Hochschule Bremen, Fakultät Wirtschaftswissenschaften wurde folgende Studie zum ersten Mal in Deutschland durchgeführt.

Die Fakten zur Studie

Erste Studie dieser Art in Deutschland
Ausschließlich mittelständische GmbHs (bis 250 MA, bis 50 Mio. Umsatz)
ausgewertet wurden Renditen vor Steuern (ROS)
1.400 mittelständischen Unternehmen Nord-West-Deutschlands
10 Hauptbranchen (Chemie (Kunststoff), Druck, Elektrotechnik, ITK, Handel, Logistik, Maschinenbau, Medizin, Metallverarbeitung)
mit insg. 26 Unterbranchen (s. Tabelle)
GuV über 5 Jahre (2008 – 2012) ausgewertet

Wir haben bei der Studie folgende Thesen untersucht:

Die Umsatzrenditen der besten mittelständischen Unternehmen innerhalb einer Branche unterscheiden sich wesentlich vom Branchendurchschnitt.
Die Umsatzrenditen der besten mittelständischen Unternehmen in allen Branchen sind vergleichbar hoch.
Der nachhaltige Erfolg eines mittelständischen Unternehmens ist nicht branchenabhängig, sondern hängt vielmehr von der Strategie ab, die das Unternehmen verfolgt.

Wie gut sind die Nord-West deutschen Mittelständler?

Internationale Studien zeigen seit längerem, dass die Renditen der Besten dramatisch höher liegen als der Durchschnitt. Allerdings beziehen sich diese Studien in der Regel auf international agierende Aktiengesellschaften, da die Datenbeschaffung für diese deutlich einfacher ist. Wir wollten es für den deutschen Mittelstand genau wissen und haben ausschließlich Datensätze aus dem Mittelstand (KMU) berücksichtigt. Nicht nur das, sondern um noch mehr Schärfe in die Ergebnisse zu bekommen, haben wir ausschließlich mittelständische Unternehmen (KMU) aus der Region Nord-West Deutschlands betrachtet.

Renditen der Branchenbesten im Vergleich zu den durchschnittlichen Renditen je Branche

Würden sich die Verhältnisse vom Durchschnitt und den Besten hier ebenso zeigen? Die Ergebnisse bestätigen eindrucksvoll, dass die Renditen der Besten 10% einer Branche um das bis zu 12 ja sogar das 15fache höher liegen als der Durchschnitt. Jeder Unternehmer, jeder Unternehmerin und jede Geschäftsleitung versteht sofort, dass z.B. bei 200.000,– Euro Gewinn eine 5-fache höhere Rendite auch 5-mal so viel Cash bedeutet. Dann sind wir bei dem, von vielen Unternehmern angestrebten 1 Mio. Euro Gewinn pro Jahr.

Der Branchen-Blick geht in die falsche Richtung!

Die zweite These der Studie wird von den Ergebnissen vordergründig nicht gestützt. Demnach käme ein Branchenwechsel in Betracht. Was würden wir dem Unternehmen raten? Die Frage, ob sich ein Branchenwechsel lohnt, setzt die Annahme voraus, dass es auf die Branchenzugehörigkeit ankommt. Und hier liegt der Fehler. Die Frage ist falsch, bzw. der Blickwinkel ist der falsche. Das ist wie, als wenn Sie den Wald von nebenan für neue Ackerflächen anfangen zu roden, als die optimale Pflanze und den richtigen Dünger für den eigenen Acker zu finden. Lassen Sie uns diese Aussage anhand zweier Beispiel aus der Praxis unterstreichen. Das Unternehmen FAUN aus Osterholz-Scharmbeck ist ein international führender Hersteller von Abfallfahrzeugen und als LKW-Hersteller auch dieser Branche zugeordnet. Was würde geschehen, wenn sich die Geschäftsleitung von FAUN an den Renditen der LKW-Branche orientiert? Sie würden ihren Kompass auf die falsche Zielgröße ausrichten. Denn, wer ist die Haupt-Zielgruppe dieser Abfallfahrzeuge? Die Kommunen und Städte.

Für unser zweites Beispiel greifen wir auf ein Unternehmen aus der Medizintechnik zurück. Die Renditen der Besten sind in dieser Branche schon sehr verlockend (s. Tabelle Medizin WZ-Code 325). Der entscheidende Punkt bei diesem Unternehmen ist, Sie ahnen es bereits, dass die Zielgruppe, die bedient worden ist, zu mehr als 80% Krankenhäuser waren. Eine Branche, deren Konsolidierung in den nächsten Jahren unvermindert weitergehen wird und um ca. 20% schrumpft. Hinzukommt, dass die Klinikbetreiber immer größer und internationaler agieren und somit auch der Einkauf dementsprechend reorganisiert wird.

Wenn es also darum geht sich erfolgreich oder sogar überdurchschnittlich im Markt zu behaupten, ist die Frage nach der richtigen Branche schlicht weg die falsche. Und der Blick auf den Durchschnitt führt die Unternehmen ebenso auf den falschen Kurs. Wir wissen, dass der Durschnitt immer wieder als Bezugsgröße herangezogen wird. Von den 26 Branchen liegt bei 24 Branchen deren Durchschnitt deutlich unter 5% (s. Grafik). Der schnellste Weg zu hohen Renditen liegt weniger in der eigenen Branche, als vielmehr im Fokus auf die erfolgversprechendste Zielgruppe! „Nicht die Branche ist für Betriebe dieser Größe ein zentraler, nachhaltiger Erfolgsfaktor, sondern eine fokussierte Strategie – insbesondere die Konzentration auf die eigene Zielgruppe“, fasst Prof. Dr. Ulrich Kuron zusammen. Darüber hinaus wissen erfolgreiche Unternehmen, dass Vergleiche mit dem Durchschnitt kein Maßstab und kein Ziel sein können. Die Empfehlung ist, werden Sie der Beste = Gefragteste innerhalb ihrer Zielgruppe. Anschließend können Sie sich dann sukzessive weitere Zielgruppen erschließen. Die Ergebnisse der Studie zeigen eindrucksvoll, wieviel Potential in den Renditen liegt.

Jeder Mittelständler kann die Nr. 1 werden. Erfolg, eine Frage der richtigen Strategie

Warum erzielen die Besten in der Branche solch hohe Renditen? – Erfolg hat einen Struktur und einen Plan. Die von Prof. Mewes und heute von Prof. Dr. Malik weiter entwickelte Spezialisierungs-Strategie zeigt mit ihren mittlerweile sehr vielfältigen und herausragenden Erfolgsbeispielen (Würth, ASWO, Rational, Town&Country, Kärcher, Atlas Zentraleinkauf um nur ein paar sehr wenige zu nennen), dass es auf die Zielgruppe ankommt. „Unsere Expertengespräche innerhalb der Studie bestätigen dies noch einmal sehr deutlich“ sagt Prof. Dr. Ulrich Kuron. Die im Mittelstand begrenzten Ressourcen (Zeit und Geld) werden so, auf sehr wenige Zielgruppen gebündelt. Die Durchschlagskraft der Unternehmen innerhalb ihres Marktes dieser Zielgruppen wird fundamental erhöht. „Langfristig ist es für uns Mittelständler besser, nicht ein Produkt zu entwickeln und dieses zu vertreiben, sondern sich eine Zielgruppe auszusuchen, deren Bedürfnisse zu analysieren und ihr Problemlöser Nr. 1 zu werden. [Dies] funktioniert auch, wenn die eigene Branche nicht boomt.“ (Wolfgang Hertrich geschäftsführender Gesellschafter von Atlas-Zentraleinkauf). Unsere langjährige Erfahrung zeigt, dass jeder Mittelständler die Nr. 1 werden kann. Übrigens haben diese Unternehmen nicht nur bei Ihren Kunden eine höhere Anziehungskraft, sondern auch bei der Gewinnung von Mitarbeitern. Diese fällt ihnen deutlich leichter. Gute Strategien funktionieren auf mehreren Ebenen.

Quellen
Evan Hirsh et. al. (Feb. 2013): The Grass isn’t greener, Harvard Business Manager
Kerstin Friedrich et. al. (2009): Das große 1×1 der Erfolgsstrategie
Magdalena Pollok (Studiengang Business Management M.A., Hochschule Bremen) 2014: Benchmarking zum Leistungspotential für mittelständische Unternehmen der Nord-West Regionen
https://lumar.de/de/geheimnis-erfolg.de

Autor Lutz Penzel hat sich seit 1998 als Spezialist für mittelständische Unternehmen (KMU) etabliert. Mich reizt besonders, Unternehmen aus Krisen (Turnaround, Unternehmenssanierung) zu führen oder für nachhaltige Wachstumspfade zu sorgen. Als Unternehmer bin ich bereit, selbst in die operative Geschäftsführung der Unternehmen zu gehen. Und genau diese Umsetzung ist, was zählt. Schlau reden können viele. Wenn nötig stelle ich dafür eine Finanzierung auf die Beine, optimiere, wenn erforderlich das Working-Capital (kurzfristiges liquides Vermögen) oder entwickele eine erfolgreiche Strategie mit dem Unternehmen zusammen. Wir wissen, dass Mitarbeiterführung (www.fuehren-bewegt.de) dabei eine zentrale Schlüsselrolle spielt. Diese Arbeit begeistert mich. Von Hause aus bin ich Kybernetiker. Eine Eigenschaft, die mir bei meiner Berufung von großer Hilfe ist. Ich bin es gewohnt sowohl die Vogel- als auch die Frosch-Perspektive einzunehmen, um das Denken und Handeln (Strategie & Umsetzung) in Unternehmen in Einklang zu bringen.