Nr. 17 Was ist das Erfolgsgeheimnis der Besten einer Branche? Bundesweite Renditestudie 2019 im Mittelstand (KMU) - Lumar Unternehmerberatung und Organisationsentwicklung

Seit 2014 interessieren uns bei den Renditestudien zwei Fragen ganz besonders:

Um das wie vielfache sind die Besten KMUs einer Branche besser als der Durchschnitt?
Was machen die Besten KMUs anders als die anderen?
Worin liegt der Erfolg dieser KMUs begründet?

Die Fakten zur aktuellen Studie 2019

14 strukturierte transkribierte Expertengespräche mit Geschäftsführungen der Besten
ausschließlich KMU, bis 250 MA, bis 50 Mio. Umsatz (Definition nach EU)
von 16.693 untersuchten mittelständischen Unternehmen erfüllten 7.605 die notwenigen Kriterien für die quantitative Studie (Quelle Hoppenstedt-Datenbank, Masterarbeit Rosalba Rocha-Morales)
13 Hauptbranchen (Chemie, Kunststoff, Dienstleistung, Automobil, Baugewerbe, verarbeitendes Gewerbe, Elektrotechnik, ITK, Handel, Logistik, Maschinenbau, Medizin, Metallverarbeitung, Gießerei)
insg. 36 Unterbranchen (s. Grafik)
GuV über 10 Jahre (2007 – 2016) ausgewertet
EBIT-Margen verwendet
einzigartige und umfangreichste Studie in Deutschland unter Leitung von Prof. Dr. Ulrich Kuron (Hochschule Bremen, Studiendekan, Fakultät Wirtschaftswissenschaften)

Die Ergebnisse der EBIT-Margen (Renditen) im Mittelstand (KMU)

Die erste Frage wurde letztes Jahr noch einmal eindrucksvoll durch die Arbeit von Frau Rocha-Morales beantwortet. Lesen Sie dazu die ExpertenEssenz Nr. 16

>>> Wer macht die größten Gewinne? Bundesweite Renditestudie 2019 im Mittelstand

Kurz zusammengefasst hier die Ergebnisse grafisch dargestellt, aufsteigend nach dem durchschnittlichen 80% Quantil (grünes Dreieck im oberen Balken).

Was ist das Erfolgsgeheimnis der Besten einer Branche? Bundesweite Renditestudie 2019 im Mittelstand (KMU) — Grafik: Ergebnisse der EBIT-Margen im deutschen Mittelstand (KMU) für 36 Branchen bundesweit, **sortiert** nach **aufsteigenden durchschnittlichen EBIT-Margen der Besten Q 80%**

Erkenntnisse aus den bisherigen Studien

Die Durchschnitts-Renditen sagen tatsächlich nichts über das Potential innerhalb einer Branche aus.
=> Orientieren Sie sich an den Renditen der Besten Ihrer Branche.
Die Renditen der Besten liegen um ein Mehrfaches über dem Branchen-Durchschnitt. Hier wird richtig gutes Geld verdient.
Die Branchenbesten kommen sehr viel besser durch Krisen. Oder gehen sogar gestärkt aus ihnen hervor.
Ein Branchenwechsel lohnt sich nicht. Die Frage, ob sich ein Branchenwechsel lohnt, setzt die Annahme voraus, dass es auf die Branchenzugehörigkeit ankommt. Die Frage ist falsch, bzw. der Blickwinkel ist der falsche. Das ist wie, als wenn Sie den Wald von nebenan für neue Ackerflächen anfangen zu roden, anstatt die optimale Pflanze und den richtigen Dünger für den eigenen Acker zu finden.
Der Weg zu den besten erstreckt sich über Jahre. Hier kommt es auf die Geschäftsführung an. Sie braucht den absoluten Willen, sich auf den Weg zu den Besten aufzumachen. Steht sie nicht zu 100% dahinter, wird das Ziel nicht erreicht. Die folgenden 5 Erfolgsfaktoren helfen Ihnen, worauf es bei diesem Weg ankommt.

Was machen die Besten KMU anders?
5 entscheidende Erfolgsfaktoren

Mit dieser Studie konnten wir endlich dieser spannenden Frage nach gehen. Viele Jahre Arbeit lagen hinter uns. Was würden nun die Besten einer Branche uns sagen? Dazu wurden 14 strukturierte Expertengespräche mit Geschäftsführungen der Besten durchgeführt. Ein ziemlich aufwendiger Prozess, da alle Expertengespräche transkribiert wurden, so verlangt es das methodische Vorgehen. Die Arbeit hat sich gelohnt.

In den 14 Expertengesprächen wurden folgende 5 Erfolgsfaktoren am meisten genannt (s. Tabelle Spalte Nennungen).

Platz	Nennungen	Erfolgsfaktor
1.	13	Beziehungen zu den Kunden Hiermit sind langfristige und partnerschaftliche Beziehungen gemeint, in denen der Kunde im Mittelpunkt des Handelns steht. Die Unternehmen analysieren die Kundenbedürfnisse und integrieren diese in ihre Produkte und Dienstleistungen, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Ein aktiver Austausch führt zu einem besseren Verständnis von dessen Anforderungen
2.	10	Nischenstrategie Das war die Antwort auf die zu aller erst gestellte Frage in dem Expertengespräch: „Was denken Sie, warum sind Sie so erfolgreich?“ Eine Richtungslenkung durch die Frage konnte damit ausgeschlossen werden. Innerlich haben wir bei diesem Ergebnis gejubelt, hatten wir doch in unserer allersten Studie von Frau Pollok diese These bereits formuliert. 5 Jahre später bekommen wir dazu eine erste eindeutige Bestätigung.
3.	8	Mitarbeiterorientierung (Führung) Dies bedeutet für die Unternehmen, dass die Entscheidungen zusammen mit den Mitarbeitern getroffen werden. Darüber hinaus wird betont, dass auch Transparenz und eine offene Kommunikation entscheidende Bestandteile der Führung sind.
3.	8	Höchste Produkt- und Dienstleistungsqualität Das ist eine Haltung, die im Unternehmen etabliert wurde.
3.	8	Schlanke Unternehmensstruktur Kurze Entscheidungswege, enger Kontakt der verschiedenen Abteilungen untereinander, abteilungsübergreifende Entscheidungen zum Allgemeinwohl des Unternehmens. Agile Arbeitskonzepte werden oft schon im Unternehmen gelebt.

Bleibt vielleicht noch die Frage, wie aussagekräftig die Ergebnisse sind? Rein empirisch methodisch müssten wir dies verneinen. Dazu wären mind. 21 Gespräche notwendig gewesen. Allerdings haben wir über die letzten 7 Jahre die Erfahrung gemacht, dass KMU Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer eher zurückhaltend sind, wenn es um ihre eigene Rolle geht. 14 strukturierte Expertengespräche sind unter dieser Randbedingung eine sehr große Anzahl. Deutschlandweit wird es kaum eine KMU-Studie mit einer ähnlich hohen Datenbasis geben. Daher können wir sagen, dass diese 5 Erfolgsfaktoren für alle, die sich auf den Weg zu den Besten machen wollen, aussagekräftig sind. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg auf Ihrem Weg zu den Besten.

Quellen
Jana Prüser und Natalie Jochim (2019): Erfolgsfaktoren von KMU in Deutschland – Analyse und Handlungsempfehlungen anhand einer qualitativen Untersuchung. Masterthesis Fakultät Wirtschaftswissenschaften Hochschule Bremen.
Rocha Morales, Rosalba del Carmen (2019): Comparative analysis oft he success oft he best and worst-performaning medium-szied companies in Germany. Masterthesis Fakultät Wirtschaftswissenschaften Hochschule Bremen.
Pollok, Magdalena (2014): Benchmarking zum Leistungspotential für mittelständische Unternehmen der Nord-West Regionen. Masterthesis Fakultät Wirtschaftswissenschaften Hochschule Bremen.
http://www.lumar.gmbh/marktfuehrer-werden-und-preiskaempfen-aus-dem-weg-gehen/

Autor: Lutz Penzel hat sich seit 1998 als Unternehmerberater und Spezialist für mittelständische Unternehmen (KMU) etabliert. Ihn reizt besonders, Unternehmen aus Krisen (Turnaround, Unternehmenssanierung) zu führen oder für nachhaltige Wachstumspfade zu sorgen. Seine Vision ist, Unternehmen in eine Gemeinschaft zu verwandeln, wo Verantwortung übernommen wird, in der ein Klima der Ermutigung besteht, bei der die Neugierde vorhanden ist, kontinuierlich zu lernen und bei der die Lust besteht, die Nr. 1 im Kopf der Kunden zu werden. Als Unternehmer ist er dafür bereit, selbst in die operative Geschäftsführung der Unternehmen zu gehen. Und genau diese Umsetzung ist, was zählt. Schlau reden können viele. Wir wissen, dass Mitarbeiterführung (www.fuehren-bewegt.de) dabei eine Schlüsselrolle spielt. Diese Arbeit begeistert ihn. Von Hause aus ist er Kybernetiker. Eine Eigenschaft, die ihm bei seiner Berufung von großer Hilfe ist. Er ist es gewohnt sowohl die Vogel- als auch die Frosch-Perspektive einzunehmen, um das Denken und Handeln (Strategie & Umsetzung) in Unternehmen für den unternehmerischen Erfolg in Einklang zu bringen.